抓住学生及家长的需求,地推招生工作就成功了
2020-11-12 15:13

      一个成功的地推人员应该很好的解决两个问题,那就是我们可以帮助家长及学生解决什么问题,我们能给家长及学生带来什么价值

     有些地推招生人员可能会说“既然家长及学生要去别家再看看,那就让对方去吧”。其实,家长及学生说“去别家再看看”,往往隐含了一些意思,需要地推招生人员用心去挖掘。下面就来分析一下会存在的几种情況:

     (1)家长及学生以此要挾你让利学费降价

     很多时候,家长及学生明明看中了你的课程,但在学费价格上却并不满意,可能会说“那好吧,我去别家学校再看看”。意思是希望你能够再便宜些。

     这时,如果你确实还能再把学费价格降低些,仍然是有利可赚的,不妨对家长及学生察言观色,如果发现对方确实诚心想购买,可以为对方再降低一些,并告诉对方 “就当是我的奖金不要了,交个朋友,但您不能给其他家长说这个学费价格”,这样对方会觉得自己有面子、有魅力,自然也就成交了。

 

抓住学生及家长的需求,地推招生工作就成功了八成

     如果你感觉学费价格确实不能再降了,那就坦诚地告诉对方“这个价钱已经最低了,到哪儿都是这个价。我们都聊了这么长时间,如果能再降我肯定会再降的,没必要为这一点折扣失去一个家长”,家长听了,可能会想“是啊,已经谈了这么长时间,人家又降了这么多,这个人又还不错,也不必过于在意那一点儿钱”,于是,你达成入学报名意向。

 

     (2)陌生家长及学生对你的耐心只有三秒钟

     从人际交往的经验来看,想要立即获得一位陌生人的信任,大概不比买彩票中大奖简单。其中原因诸多,但源自于一个共同点:无法立即找到吸引对方的话题。吸引不了对方,当然也就很难得到对方的信任。

     研究数据显示,陌生家长及学生对于地推招生人员的耐心大约在三十到四十秒之间。也就是说,如果在这几十秒的时间内,如果你无法引起对方的注意力,这笔生意恐怕就要告吹。但事实上,在我们开口说出第一句话的三秒钟之内,家长及学生已经心有定见;后续的三十秒,只不过是加深他对你的印象而已。这就意味着,如果我们想让家长及学生停下脚步,第一句话就要说到对方的心坎里,否则之后说再多也只是废话。

   

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     (3)你的课程没能满足家长及学生的需求

     从根本上说,做地推招生就是要把对的课程卖给对的人。如果家长及学生看了你的课程,发现你的课程确实不适合自己的需求特点,而你也发现了这一点,便不要再强使家长及学生为难地购买你的课程,如果我们凭借“忽悠”,诱使家长及学生购买我们的课程,交易终究不会长久,而且也会让我们永久地失去一个或者更多的家长及学生。这种情况下,我们可以主动为家长及学生推荐一些能满足家长及学生需求的课程,

 

     总之,当家长及学生说想去别家学校再看看时,只要你能有效地判断出家长及学生的顾虑,提出更好的解决方案,就一定可以让家长及学生停下脚步,即使家长及学生执意要去别家再看看,地推招生人员也要尊重家长及学生的意愿,对家长及学生的到来与离去都做到“笑脸相迎”、“用语礼貌得体”。如此一来,你有了忠诚的老家长及学生,地推招生肯定会越做越好。