招生老师要善于创造倾听的机会
2020-11-10 16:09
      招生咨询师千万不要忘掉,那个正在与你说话的家长,其实他对他自己、他的需求、他的问题感兴趣程度,要比对你及你的问题胜过上百倍。

      你能否成为优秀的招生咨询师,最要害的要看在你交流实践中的表现,掌握好签单时机,这才真正关系到咱们能否成功,所以咱们必定要留意以下几个方面的问题。

      (1)聚精会神地去倾听

      这儿指的顷听,不仅仅是用耳朵来听,也包括用眼晴去观察对方的表情与动作,用心去为对方的话语做设身处地的考虑,用脑去研究家长话语背面的动机。在做到“耳到、眼到、心到、脑到”的前提下,综合地去“倾听”。

      倾听家长的说话要会集留意力,仔细聆听对方所讲的每个字,留意对方的遣词及表达方法,留意对方的语气、语调、面部表情、眼神、动作等,所有这些都能为你提供线索,去发现对方一言一行背面所隐含的内容。

 

招生老师要善于创造倾听的机会

      (2)扔掉先入为主的观念

      只要扔掉那些先入为主的观念,才干耐心肠倾听家长的说话,才干真正确了解对方说话所传递的信息,然后精确地掌握对方话语的核心,才干客观、公平 地听取、承受家长的疑惑与不满。

 

      (3)操控好自己的言行

      在倾听对方说话时,最难也是最要害的技巧之一,便是要约朿、操控好自己的言行。通常人们都会喜爱听赞扬性的言语,不喜爱听批判、对立性的言语。当听到对立定见时,总会忍不住要马上驳斥,好像只要这样,才干阐明自己有理。还有的人过于喜爱表现自己,这都会导致与对方交流时,过多地说话,或打断他人的说话。这不仅会影响自己的倾听,也会影响对方的谈兴和对你的形象。所以,在与家长的交流中,必定不要轻易插嘴打断对方的说话,也不要自作聪明地妄加评论。

 

      (4)尽量创造倾听的时机

      要想营建一种较为理想的说话气氛,并鼓舞家长谈下去,作为倾听方,就需求采取一些策略方法。

      第一,要长于鼓舞。倾听家长的论述需求做好相应的预备,不然,倾听时心猿意马,会让对方觉得你根本就没听,然后会让对方感到不愉快,觉得你没有合作的诚意。因而,在倾听时必定要让对方心情愉快、乐意持续讲下去,其基本技巧之一,便是用浅笑、允许、目光等来表明对家长的照应,来显自己对家长说话的兴趣,然后促进对方持续讲下去。

      第二,要长于表明对家长的了解。试想一下,假如在咨询中,你侃侃而谈了半响,而对方却连一点儿听懂、明白了的表明都没有,那么你还有兴致谈下去吗?所以,不妨设身处地地为对方考虑一下,在交流中,当你充当 “倾听者”时,必定要留意以“是” “对”等答话来表明自己的肯定,在对方停顿下来的时候,也能够用简单的话语来指出对方的某些观念与自己一致,或运用自己的经历、经历来阐明对说话者的了解,有时还能够恰当复述对方所说过的话,这些表明晰解的方法都是对说话者的一种活跃照应。

      第三,要长于鼓励家长讲下去。有时候,恰当地运用辩驳和缄默沉静,也能够鼓励家长持续谈下去。当然,这儿所说的辩驳并不是指轻易地打断家长的说话或插嘴,而是当对方征求你的定见或稍作停顿时,对其进行适度的辩驳。别的,根据具体的咨询情况,你也能够保持恰当的缄默沉静,由于缄默沉静有时也不等同于供认或忽视,它能够表明你在考虑,是重视对方的定见,也可能是在暗示对方让他们转变论题。

 

招生老师要善于创造倾听的机会

      (5)有辨别地去倾听

      有辨别的去听必需要建立在专注倾听的基础上,由于不用心听,就无法辨别出家长所传递出来的信息。例如“太贵了”,这几乎是每一位家长的口头禅,言外之意便是“我不想出这个价”,而不是“我没有那么多钱”。假如不能辨别其背面的真正意义,就往往会错把家长的借口当作对立定见而加以辩驳,然后很简单激怒家长,一起也让家长找到了为自己进行辩解的借口,也就会在无形中增加签单的阻力。

      所以,只要对家长的说话内容进行恰当的辨别,才干摸淸家长的实在目的,而只要在掌握了顾客真正目的的基础上,才干更有效地调整说话策略,然后对家长进行更有针对性的说服作业。

 

      (6)不要因急于辩驳家长而结束倾听

      即使是在已经明晰家长实在目的的情况下,也要坚持听完对方的论述,而不要由于急于纠正家长的观念而打断对方的说话。即便是根本不同意家长的观念,也要耐心肠听对方讲完。由于,听得越多,就越简单发现家长的真正动机和主要的对立定见,然后有针对性地调整自己下一步的招生策略。

 

      (7)倾听要合作有活跃的回应

      要使自己的倾听获得更好的作用,就不仅要去潜心肠听,还应该有一些反应性的表明,比方允许、欠身、双眼凝视顾客,或重复对方所说的一些重要语句,或提出几个对方关心的问题。这样一来,家长就会由于招生咨询师如此专注肠倾听而乐意更多、更深地讲出自己的一些观念。